第一周 战场(3)
第一周 战场(3)连载:输赢 作者：付遥 出版社:北京大学出版社
“那些客戶的規模確實大，但是不好做啊。”周銳爲魏岩辯解。
“讓方威去，哪個客戶搞不定?”那個銷售人員繼續說。
周銳看了一眼方威，決定實話實說：“方威的確是天生的做銷售的材料，我兩年前面試他的時候，一見到他就像尋到寶貝一樣。他這兩年可以說是橫掃上海灘，無單不摧，可是到
了北京就是另外一回事了。”周銳一口喝掉杯中的啤酒，回憶起自己在北京的日子。
“爲什麽呢？”方威看著周銳眼中流露出期待的神情。他已經厭惡了那些幾百萬的小訂單，一直渴望投入一場真正的較量。
“雖然上海的經濟十分發達，但是最重要的客戶的總部都集中在北京，各地的分支機構只有權利采購一些幾百萬的訂單。全國性的大型采購都集中在北京，這些少則千萬、動辄上億的大訂單也吸引著所有意圖揚名露腕的公司，他們要想在市場內一戰成名並統治整個行業，就必須拿下這些總部的超級訂單。因此每個公司都將自己最優秀的銷售人員集中到了北京，他們哪個不是當地的頂尖高手？但是能在北京存活下來的寥寥無幾。”
方威的眼睛亮了起來，他相信周銳的話並因此而興奮，他一直夢想著這樣的戰場，他冷靜地問道：“就這些嗎？”
周銳迎著方威的目光繼續說：“我在北京的時候曾經與他們交過手，他們絕對是高手中的高手。”
“結果怎麽樣？”方威看到周銳眼中閃動的火花，可以猜測到當時必然驚心動魄。
“都是過去的事情了，不用提了。這還不是最可怕之處，你們說說，在這個行業，實力雄厚、産品領先，而且帳下猛將如雲的公司是哪家？”
“當然是惠康。”楊露一直在認真傾聽，這時也忍不住說到。
“你覺得和我們比，惠康的實力怎麽樣？”周銳繼續問道。
“惠康是不錯，但是在上海不是被我們打得屁滾尿流了嗎？”另一個銷售人員回答。
“我們在上海是占了些便宜，但是千萬不要因此低估了惠康。你們知道惠康做得最好的市場是哪裏嗎？”
“應該是北京吧。”楊露回答。
“沒錯。惠康的根據地就在北京，而且老巢就在這些大型客戶的總部附近，惠康已經在這些客戶內部建立起了盤根錯節的關系網，這就像給我們布置好的危機四伏的戰場，就等我們踏進去粉身碎骨，有去無還，死無葬身之地。”
“那應該怎麽辦呢？”楊露關心地問道。
周銳停頓了一下緩緩說道：“我的策略只有兩個字：侵擾。”
楊露皺著眉頭想了一下問：“侵擾是什麽意思呢？”
周銳已經對這件事思考了很久，此時卻像賣關子似的喝了一口啤酒才繼續說道：“如果我負責北京，我絕不和惠康正面硬碰，而要從小訂單開始，從我們絕對有利的産品開始，慢慢地將戰場撕開一個口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時間，就可以徹底攻破它的堡壘。”
方威年輕氣盛，不以爲然地說道：“這哪裏是銷售？分明是自保活命。”
“你知道《孫子兵法》中的謀攻篇嗎？”周銳從他的目光中瞧出了不屑，便反問道，看到對方搖頭就繼續說：“《孫子兵法》說：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。市場如戰場，《孫子兵法》也非常適用。如果我們要在北京將惠康趕盡殺絕，就必須有十倍以上的實力和資源；即使要想與惠康一搏，都必須有兩倍以上的實力，因爲這些客戶都是惠康精心固守的陣地，無論天時地利我們都沒有優勢。我們在北京是屢戰屢敗，別說沒有優勢，我看人力和資源頂多只有惠康的一半，硬拼是必死無疑。所以我們只能用《孫子兵法》的‘敵則能分之’的策略，細分客戶、細分産品，在局部形成優勢，然後一口一口地將它吃掉。當我們的實力不斷增長，明顯超過惠康時才可以決戰。在這期間，華東地區就是我們的根據地，要承擔更多的銷售任務，並源源不斷地産生盈利並培養出過硬的銷售團隊，支持我們在北京的進攻。即使這樣，沒有前仆後繼的犧牲是不開一條血路的，公司能否承擔這樣的代價還很難說啊。”
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都是自己給自己頂的。
“爲什麽呢？”方威看著周銳眼中流露出期待的神情。他已經厭惡了那些幾百萬的小訂單，一直渴望投入一場真正的較量。
“結果怎麽樣？”方威看到周銳眼中閃動的火花，可以猜測到當時必然驚心動魄。
不喜歡看商戰的。 凡事的都要堅持，特別是寫小說。
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