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雨霏

從銷售經理攜款失蹤看萬科的管理漏洞 (2010-6-1 19:48:49)

分类：观点 　标签：房产 万科 |
  
從銷售經理攜款失蹤看萬科的管理漏洞

這是一個很大方、很有派頭、看起來很有錢的男人。有一份很體面的工作：無錫萬科金域藍灣銷售經理。其實，這還是一個“腦瓜靈活、生財有道”的人：萬科對外12000元/平米的房子，他能優惠到9000元/平米。但是，你要給他1000元/平米的好處費。只是如今，無錫萬科金域藍灣銷售經理邬尉琪帶著這筆不低于800萬的好處費消失了。目前，邬尉琪以涉嫌詐騙罪潛逃在外，涉案金額至少800萬，警方已經立案，並對其進行網上追緝，具體案情仍然在偵辦過程中。（詳見：http://finance.sina.com.cn/chanjing/gsnews/20100601/14498039132.shtml）

一個案場銷售經理能夠利用職務之便輕松騙取消費者800萬之巨，不能不讓人感到震驚。而更令筆者震驚的是此事竟然發生在一個上市公司——萬科身上。震驚之余，筆者仔細梳理了此案的經過。細究之下，筆者發現，萬科在管理方面至少存在三大漏洞。

一、公司給予一線案場銷售經理的權限過大。

盡管公司爲了便于銷售工作的順利開展，給予案場經理以適當的權限是應該的，一般而言，公司給予案場經理的權限不會超過5%，可從這個案子來看，案場經理的權限竟然達到33%。房産是大宗商品，哪怕是總價的1%，對于銷售人員來說，都是一筆不小的金錢。在33%的空間面前，案場銷售經理心生貪念也就不難理解了。對此，筆者毫不客氣地說，萬科在一線經理人的權限管理方面存在嚴重漏洞。萬科應在制定統一售價的前提下，給案場銷售經理適當且遞進式權限。

二、公司對于一線銷售管理者缺乏必要的制衡。

作爲一個案場銷售經理，其最主要職責是帶領銷售團隊，執行公司的既定方略。而在銷售經理的執行過程中，公司應對其個人及團隊銷售進行必要的監管，對其個人行爲及管理方式進行必要的制衡。邬尉琪能在兩年多的時間內用極爲拙劣的手法騙取客戶巨款而未被察覺，可見萬科在一線經理人的管理方面缺乏必要的制衡。

開發商的一線案場，其實質就是一個分公司，是一支戰鬥的部隊，一支駐紮在外的野戰部隊。對于這樣的部隊，公司不僅要做好服務工作，更應做好監管與制衡。除了設置案場銷售經理（類似于一線部隊指揮官）主抓銷售外，還應設置行政經理（類似于一線部隊政委）對于銷售團隊管理及服務。這樣，行政經理不僅可以加強對普通銷售員的管理，由于其與銷售經理在職務上是平級，還可以對銷售經理起到制衡的作用。

三、公司對于一線經理人防腐敗方面缺乏必要的努力。

一名销售员这样描述邬尉琪，“在销售案场，他的权力最大。邬尉琪是上海人，今年30多岁，工作时颇具领导派头，穿着比较注重品牌，看起来很有钱。每逢公司取得不错的销售业绩，他都会請全体销售人员吃饭，出手也比较大方。”当这位销售人员听说邬尉琪涉嫌诈骗时，非常吃惊，连说了三个“怎么可能”！他回忆，邬当时在无锡工作干得很好，去年还因升职调到了苏州万科，发生这种事很难想象。

由此可見，邬尉琪在下屬眼裏是一個好領導，而在領導眼裏則是一個出色的經理人。而就是這樣的一個上下逢源的案場經理，卻做出了這樣的驚天大案！由此，我們也可以看出，萬科對于一線經理人防腐敗方面缺少必要的努力。

公司對于案場的管理，往往會制定諸如銷售策略、財務額度、費用預算等相關政策。而對于這些浮在表面的政策，案場銷售經理一般都會遵守。這樣，從案場秩序及相關報表是很難看出案場經理及銷售人員的違規行爲的。唯有制定防腐敗方面諸如從嚴懲處腐敗行爲、銷售管理檔案化管理、團購（大單）聯合決策等相關管理規定，才能確保一線銷售團隊的純潔與穩定。

雨霏

出问题很正常 不能大惊小怪